O mercado de seguro viagem está em plena expansão, com projeções de crescimento acima da média do setor de seguros. Em 2026, o segmento deve crescer 12,2%, enquanto o mercado geral de seguros tem uma estimativa de 5,6%. Essa tendência indica uma mudança significativa na forma como o produto é comercializado e incorporado ao planejamento de viagens.
Mais do que números, essa evolução reflete uma transformação na abordagem dos agentes de viagem. O seguro não é mais visto como um item adicional a ser considerado nos dias que antecedem o embarque, mas sim como uma parte essencial do roteiro, adaptado ao destino, perfil do passageiro e características da viagem.
Integração do seguro viagem ao planejamento de viagens
Uma das principais mudanças apontadas por especialistas é o momento da oferta do seguro. Quando apresentado durante a construção do roteiro, o seguro ganha mais relevância. Os agentes, conhecendo o destino, a duração, as atividades previstas e o valor total da viagem, podem oferecer uma proteção mais adequada e personalizada.
Valéria Pereira, diretora de Produtos da Affinity, destaca que o seguro viagem é um dos itens mais baratos de um pacote de viagens, mas com uma importância difícil de mensurar. Ela ressalta a importância de capacitar os agentes para identificar os hábitos e intenções dos passageiros no momento exato do fechamento do aéreo.
Benefícios da antecipação na venda do seguro
Anna Angotti, gerente de Seguro de Vida e de Viagem da Omint Seguros, defende que a proteção deve ser discutida enquanto as passagens e hospedagens começam a ser reservadas. Quando o agente entende o propósito e a logística da viagem, ele deixa de apresentar o seguro como uma etapa adicional e o transforma em parte essencial do planejamento. Isso se reflete diretamente na receita da agência, onde o produto pode representar entre 5% e 15% do faturamento total.
Jacqueline Conrado, country manager da Universal Assistance no Brasil, também enfatiza a importância de tratar o seguro como parte do pacote, ao lado de passagem e hospedagem. Ela chama atenção para a cobertura de atrasos, cancelamentos e mudanças de planos, que podem comprometer o investimento feito pelo viajante. “Ao destacar que o seguro não cobre apenas saúde, mas também mudanças de planos, remarcações e imprevistos com transporte e estadia, o agente oferece mais flexibilidade ao viajante”, afirma.
Oportunidades de conversão e personalização
A personalização da oferta também aparece na definição dos públicos com maior potencial para a venda. Os executivos apontam que não existe uma única abordagem: viagens internacionais de longa duração, roteiros de neve, intercâmbios, eventos, viagens corporativas e até deslocamentos domésticos podem exigir argumentos diferentes.
Viagens de longa distância e de maior valor: quanto maior a complexidade e o investimento do roteiro, maior a necessidade de avaliar limites e coberturas. Na Omint, os Estados Unidos lideram a procura, seguidos por França, Itália, Argentina e Portugal, considerando viagens de lazer e negócios. Turismo de esportes e aventura: viagens de neve e atividades esportivas exigem atenção às condições da apólice.
Valéria Pereira, diretora de Produtos da Affinity, destaca que o volume indica espaço para o agente ampliar a abordagem sobre o produto. “Temos um mar de oportunidades pela frente. O seguro viagem é um dos itens mais baratos de um pacote de viagens, mas com uma importância difícil de mensurar. O nosso foco é capacitar o agente para que ele identifique os hábitos e intenções do passageiro no momento exato do fechamento do aéreo”, ressalta.
A antecipação também muda o tipo de argumento que pode ser utilizado na venda. Se o cliente ainda está montando a viagem, o agente consegue apresentar coberturas relacionadas a situações que podem ocorrer antes mesmo do embarque, como cancelamentos.
Na Affinity, o benefício contempla até 29 motivos de imprevistos ocorridos entre a compra e o embarque. Na GTA, Celso Guelfi, presidente da empresa, destaca que a apólice protege contra 27 motivos de cancelamento. “Apresentar essa cobertura desde o primeiro dia mitiga o risco de multas não restituíveis do pacote, trazendo segurança prévia ao cliente”, afirma.
Já na Intermac, segundo o CEO Eduardo Aoki, são até 33 motivos de cancelamento cobertos pelas apólices da marca, com possibilidade de contratação de upgrades que variam de US$ 1 mil a US$ 10 mil. A diferença entre as opções permite ao agente relacionar a proteção ao investimento feito pelo passageiro e ao tipo de viagem contratado.
A exigência de seguro em determinados destinos também pode funcionar como ponto de partida para a conversa. O Espaço Schengen (área que reúne países europeus com livre circulação de pessoas) estabelece requisitos específicos para viajantes, enquanto países como Estados Unidos, Argentina e Colômbia também têm exigências ou recomendações relacionadas à proteção. Nesses casos, o agente pode apresentar o produto ainda na fase de planejamento, como parte das informações necessárias para a viagem.
A lógica, portanto, é deixar de tratar o seguro como uma pergunta isolada no fim da venda e passar a utilizá-lo como parte da consultoria. O agente que conhece o roteiro consegue identificar quais riscos fazem sentido para aquele passageiro e apresentar a cobertura dentro do contexto da viagem.
